Pred piatimi rokmi bol správny čas pre vstup na trh s plynom

Prečo sa spoločnosť rozhodla pred piatimi rokmi vstúpiť na slovenský trh so zemným plynom?

Bola to obrovská príležitosť. Skupina RWE na Slovensku predávala elektrinu, no firemní zákazníci sa dopytovali aj po zemnom plyne. Zo zahraničných trhov poznali, že jeden dodávateľ môže ponúknuť dve komodity. Na druhej strane skupina RWE mala dostatok zemného plynu na predaj. V jednom momente sa stretla ponuka s dopytom. V zahraničí sme už videli rozvinuté trhové prostredie, na Slovensku stále monopol. V roku 2008 bol správny čas na vstup na trh s plynom.

Ako by ste s pohľadom do minulosti zhodnotili začiatky vstupu na slovenský trh so zemným plynom?

Na trh sme chceli vstúpiť ako prvý, čo sa nám podarilo. Pomohli nám kolegovia z českej spoločnosti RWE Transgas,  veľa sme sa však museli učiť sami a vytvárať trhové procesy. Študovali sme zákony a súvisiace predpisy, pýtali sa na príslušných úradoch.  Dnes sme druhým najväčším dodávateľom na Slovensku.

Na trh ste vstupovali ako alternatívny dodávateľ. Nebáli ste sa neúspechu?

Verili sme, že sa nám to podarí. Navyše nikdy sme sa necítili ako alternatívny dodávateľ.  Na trh sme vstupovali skôr ako vyzývateľ vtedajšieho monopolu, ako aj na podnet zákazníkov. To nás odlišuje od ostatných dodávateľov i dnes. Okrem toho sme vždy mali za sebou skúsenosti a silné zázemie RWE.

V auguste uplynulo päť rokov, čo RWE Gas Slovensko začala so svojimi aktivitami. Ako by ste zhodnotili situáciu na trhu vtedy a teraz? Zmenilo sa niečo?

Dnes je trh oveľa rozvinutejší a zákazníci vedia, čo chcú. Pred piatimi rokmi bol na trhu len jeden dodávateľ plynu a zákazníci mali nízke povedomie o možnosti voľby. Produkty a ceny sa vnímali inak ako dnes, požiadavky zákazníkov boli minimálne. Trhové procesy neboli rozvinuté.

Ako by ste charakterizovali trh so zemným plynom na Slovensku? Je na Slovensku vytvorené vhodné investičné prostredie pre podnikanie? Považujete slovenské trhové prostredie za stabilné a predikovateľné?

Trh so zemným plynom prešiel alebo prechádza zmenami. Začiatok roka ovplyvnil tretí energetický balíček a nové pravidlá trhu. Na trh vstúpili noví dodávatelia, resp. noví akcionári. Trh stále ovplyvňuje cenová regulácia, ktorá má podľa nás negatívny vplyv. Trhu  by pomohlo  aspoň jej postupné uvoľňovanie a oddelenie od politických zásahov.

Aké je postavenie spoločnosti na trhu, kde v súčasnosti pôsobí už viacero dodávateľov zemného plynu? Zákazník sa môže rozhodnúť, že zmení svojho dodávateľa zemného plynu. Koľko domácností zmenilo svojho dodávateľa a prešlo k vám?

RWE Gas Slovensko si stále upevňuje pozíciu druhého najväčšieho dodávateľa. Máme približne 23%-ný trhový podiel a dodávame 13 TWh zemného plynu v tomto roku. Úspešní sme vo všetkých segmentoch. V súčasnosti dodávame náš Modrý plyn už do stotisíc domácností. Oslovila ich naša ponuka produktov, zázemie koncernu RWE, spoľahlivosť.

Ako vnímate postavenie zákazníka na liberalizovanom trhu? Čo môže zákazník od liberalizácie očakávať?

Liberalizácia pre zákazníkov znamená predovšetkým možnosť voľby. V druhom rade je to produkt šitý na mieru a nižšia cena. Rozvinuté konkurenčné prostredie je prospešné ako pre dodávateľov tak aj pre zákazníkov. Ako som už spomenul, regulácia však trh deformuje.

Okrem dodávok zemného plynu poskytujú dodávatelia zemného plynu aj služby nad rámec samotnej dodávky. O aké služby ide vo vašej spoločnosti?

Aktuálne vieme zákazníkom ponúknuť viacero benefitov, ďalšie pripravujeme. Firmy využívajú hlavne energetické poradenstvo. Domácnosti zasa Kartu výhod. S kartou môžu získať zľavy na nákupy a oceňujú hlavne pomoc pri havarijných situáciách v domácnosti.

Sú jednotlivé ponuky od dodávateľov porovnateľné?

Produkty dodávateľov sú postavené na nižšej cene, zľave oproti dominantnému dodávateľovi. Cena však už nie je jediným kritériom. Naši zákazníci z radov firiem oceňujú predovšetkým individuálny prístup. Domácnostiam ponúkame Kartu výhod.

Na Slovensku sa zmena dodávateľa uskutočňuje aj podomovým predajom. Deje sa podľa vás tento predaj korektne alebo nekorektne? Využívate aj formu podomového predaja?

Podomový predaj je jedným z našich predajných kanálov. Usilujeme sa o to, aby naši predajcovia boli korektní – viažeme ich etickým kódexom, preškoľujeme. Všetci sú riadne označení, zaviedli sme aj bezplatnú linku na overenie totožnosti predajcov. Zlyhanie konkrétneho jednotlivca nemôžeme ovplyvniť. Dôležité je, aby nebola chyba v celom systéme.

Aké komunikačné kanály smerom k zákazníkom využívate?

Ak sa pýtate na predajné kanály, tak okrem predajcov, ktorí pôsobia na celom Slovensku, využívame zákaznícke centrá na východe krajiny. Zákazníci nás môžu kontaktovať telefonicky alebo prostredníctvom web stránky. Využívanie web stránky odporúčam, zákazníci tam vedia nájsť aj informácie o všetkých našich nových produktoch.

Akí spokojní sú vaši zákazníci? Ako vás vnímajú? Overujete si ich spokojnosť povedzme formou prieskumu?

O spokojnosti našich zákazníkov svedčí aj to, že sme dosiahli 23%-ný trhový podiel. Zákaznícke prieskumy realizujeme, máme pozitívne odozvy.

Pri reklamnej kampani ste stavili na herca Adyho Hajdu. Prečo ste vybrali práve jeho? Odoberá aj on zemný plyn od RWE Gas Slovensko?

Ady Hajdu sa stal prvým zákazníkom nášho Modrého plynu. Ten mu dodávame do jeho domčeka v Lozorne. Ady Hajdu hľadal zmenu práve v čase, keď sme my vstúpili na trh v segmente domácností. Dohodli sme sa na spolupráci.

Aký trhový podiel by ste chceli v horizonte nadchádzajúcich rokov dosiahnuť?

Našim cieľom je byť naďalej druhým najväčším dodávateľom zemného plynu na Slovensku.

Aké úspechy ste dosiahli v uplynulých rokoch? Aké sú ciele pre rok 2014?

Za päť rokov pôsobenia na trhu sa nám podaril kus práce. Naše ciele sme nielen dosiahli, ale v mnohom aj prekročili. Najzaujímavejšie bolo, že sme začali tvoriť trhové prostredie. Zákazníkov sme museli dlho presviedčať, dnes nás kontaktujú sami a v domácnostiach nám verí už stotisíc zákazníkov. Verím, že sa nám bude dariť aj naďalej a budeme aj v budúcom roku číslo 1 v prípade výberu dodávateľa.

S Miroslavom Kullom, konateľom spoločnosti RWE Gas Slovensko, sa zhovárala Lenka Illiťová (energia.sk). Miroslav Kulla prepis rozhovoru autorizoval. Nadpis a perex a energia.sk.

(c) energia.sk

K téme