Nikdy nepodceňujte šedivých panterov
V čom je prístup k marketingovej stratégii pre produkty v energetike odlišný od bežných spotrebiteľských tovarov a služieb?
V minulosti bol veľký rozdiel alebo výzva pri marketingu spotrebiteľských tovarov a „energie“. Produkt bol neviditeľný, nemal žiadny obal a všetka „elektrina“ fungovala rovnako, takže medzi jednotlivými firmami nebol absolútne žiaden rozdiel okrem ceny a možno služieb. Niektorí poskytovatelia začali s imidž marketingom, aby pridali určitý druh „hodnoty“ ku svojej značke.
To sa však teraz dramaticky mení. Sektor energetiky sa transformuje z nudného, skrytého (niekedy priam tajnostkárskeho), špinavého priemyslu na jedno z najviac dynamických, inovatívnych a špecializovaných odvetví. Éra, kedy niekto len predával zmluvy na energie, je preč. Alebo tí, ktorí to stále robia, vymrú.
Moderná energetika prináša expertov a poskytovateľov služieb na obnoviteľné zdroje, elektromobilitu, smart domácnosť, hlasovo kontrolovaných asistentov, prenosnú energiu, bezkáblové nabíjanie a tak ďalej.
Vo svete prepojených domácností, prepojených elektrických vozidiel a s vysokým dopytom po inovatívnych energetických produktoch sa poskytovatelia zmenia na konzultantov. Príde nová škála produktov a služieb a kompletne nové oblasti biznisu. Takže treba prestať robiť marketing a začať inovovať.
Medzi odberateľmi má stále veľké zastúpenie staršia, konzervatívna generácia. Nepoužívajú smartfóny, nefungujú na sociálnych sieťach. Ako je možné v tomto prípade inovovať stratégiu komunikácie?
Nikdy nepodceňujte šedivých panterov – sú vo svojich najlepších rokoch, na modernú komunikáciu sa extrémne rýchlo adaptujú a ďalej budú. Využívanie smartfónov a e-služieb nerastie lineárne, ale exponenciálne. Prechod na digitálnu komunikáciu teda nie je možnosťou – jednoducho nastane. A jediné rozhodnutie, ktoré môžete urobiť je, či na tom budete tratiť alebo sa na tom budete podieľať.
Problémom nie je skupina starších, konzervatívnych „kupujúcich“. Problémom sú starší, konzervatívni manažéri. Dnes nemôžete pracovať s metódami zo včerajška a očakávať, že budete v biznise aj zajtra.
Veľmi zlý kredit má u nás podomový predaj. V minulosti bol totiž zneužívaný na nekalé praktiky sprostredkovateľov zmlúv, ktorí ich získavali zavádzaním. Ako funguje tento spôsob predaja na západ od nás?
Časy podomového predaja sú preč, a to nielen v západných krajinách, ale aj tých východných. Dôvody sú dva. Po prvé, poskytovatelia sa posunú od predaja zmlúv k predaju služieb a podpory. A na to potrebujete dobre vyškolených špecialistov a nie predajcov na ulici. Po druhé, bežný predaj zmlúv bude veľmi skoro plne automatizovaný bez potreby sprostredkovateľov.
Pre jedného z mojich klientov, dodávateľa energie v Rakúsku, sme vytvorili plne automatický nástroj pre predaj cez WhatsApp a Facebook Messenger. Potenciálny klient len pošle fotku svojho nedávneho účtu za energie a systém automaticky vygeneruje pre tohto klienta lepšiu ponuku. Táto ponuka sa zašle naspäť cez messenger a ak klient povie áno, systém sa postará o všetko ostatné. Hotovo. To je ukážka e-služby v tom najlepšom svetle. Prečo by si toto niekto kupoval od podomového predajcu?
Obnoviteľné zdroje majú na Slovensku pomerné zlé meno. V minulosti poberali veľmi štedré dotácie, čo sa odrazilo na raste cien elektriny. Zdôrazňujú sa tiež negatívne dopady na stabilitu sústavy. Čo by ste odporučili, aby sa imidž OZE v očiach politikov i verejnosti zlepšil?
Nejde o odporúčanie, jednoducho je to povinnosť – bez obnoviteľných zdrojov tak či tak nebude žiadna budúcnosť. Takže otázka neznie ak, ale len ako. Na zlepšenie imidžu a eventuálne akceptáciu OZE je potrebná silná kampaň zo strany osôb formujúcich verejnú mienku tak, ako sa to dialo v západoeurópskych krajinách s cieľom motivovať, vzdelať a inšpirovať širokú verejnosť. To povedie k politickému tlaku a zmenám smerom k obnoviteľným zdrojom.
Robert Seeger je odborník na online marketing s viac než 20 ročnými skúsenosťami, vrátane segmentu energetiky. Dňa 13. októbra 2017 vystúpi ako rečník na konferencii ENERGOFÓRUM 2017 s prednáškou na tému Marketing v energetike – Ako robiť inovatívny marketing pre neviditeľné produkty.
© energia.sk, Foto: Roland Renner
K téme
