Máme ambíciu zmeniť prvú trojku dodávateľov plynu

Spoločnosť MET Slovakia začala u nás pôsobiť v roku 2010, krátko po liberalizácii trhu. Kam sa odvtedy posunul tunajší trh so zemným plynom?

Trh s plynom je na Slovensku mimoriadne konkurencieschopný, hlavne pokiaľ ide o počet hráčov na takom malom trhu. Je tu zhruba 25 subjektov, ktoré sú schopné dodávať zemný plyn a elektrickú energiu. Za prvú ligu by som označil prvú sedmičku firiem, kam patríme dlhodobo aj my. Za päť rokov nás overila prax a odberatelia.

Predpokladám, že v tejto sedmičke príde k zmenám, najmä pokiaľ ide o kontrakty na 2017. Dnes už je bežnou praxou na trhu, že veľkí priemyselní odberatelia uprednostňujú jednoročné kontrakty. 1. január 2017 bude v energetike rozhodne zaujímavý deň, keď ohlásia veľkoodberatelia nových dodávateľov.

Orientujete sa na dodávku plynu pre firemných zákazníkov. Aká konkurencia momentálne vládne v segmentoch veľkého, stredného a malého odberu?

Konkurencia je extrémna vysoká na celom trhu. Pre každého dodávateľa, ktorý chce byť braný vážne, sú najzaujímavejší veľkí odberatelia a veľké objemy plynu. Odberatelia tlačia na cenu, čo je pochopiteľné, a priestor na marže sa za ostatné tri roky podstatne zúžil.

V segmente biznis zákazníkov, stredných a malých odberateľov (SME) sa viazanosť či zazmluvnenosť pohybuje na úrovni 70 – 80 percent. To znamená, že veľká sedmička sa uchádza predovšetkým o tých 20 – 30 percent „voľných“ zákazníkov. Aj tu dochádza k silnému konkurenčnému boju. Menšie odbery, väčšia početnosť odberných miest na jedného zákazníka znamenajú väčšiu náročnosť obsluhy, a vytvárajú priestor na určitú maržu. Tá však tiež z roka na rok klesá. Preto sa na segment SME sústreďuje väčšina dodávateľov plynu.

Segment veľkých zákazníkov je zahalený rúškom tajomstva, pokiaľ ide o to, aké služby a ceny dodávatelia ponúkajú. Ide hlavne o cenovú vojnu alebo je možné zákazníkov získať aj inými flexibilnými službami?

Mám za to, že cenová vojna prechádza do permanentného stavu a ísť týmto smerom je cesta do pekla. Už pri vzniku skupiny MET bolo presvedčenie, že aj na tradičných trhoch strednej a východnej Európy je priestor pre inovatívne riešenia. Dcérske firmy MET Holding AG predávajú plyn v 12 európskych krajinách. Ponúkame zákazníkom vyššiu hodnotu, pričom regionálne skúsenosti a inšpiráciu zdieľame v rámci skupiny.

Pokiaľ ide o Slovensko treba povedať, že veľkí zákazníci sa za posledných päť až sedem rokov tak vyškolili, že mnohokrát sú vzdelanejší ako dodávatelia. Odberatelia si zvykli na početnú konkurenciu a nízku úroveň cien generovanú v tendroch, ktoré často nepokrývajú úplné náklady na strane dodávateľov a túto situáciu si patrične „užívajú“. Dumpingoví dodávatelia týmto vysielajú zlý signál trhu, pretože dlhodobo je tento trend neudržateľný a pre niektorých dodávateľov môže byť až likvidačný. Zo stredne až dlhodobého hľadiska, pokiaľ nedôjde ku korekcii, sa priblížime k situácii, že na trhu bude jeden monopolný dodávateľ ako pred rokom 2008. Nie je však na mne, aby som súdil. Možno je to agenda pre kompetentné orgány, aby túto situáciu analyzovali.

Cenové produkty sú veľmi variabilné – niekomu vyhovuje fixná cena – nastaví si ju do rozpočtu, vynásobí ročným množstvom a už sa o to nestará. Mnohí odberatelia sa ale chcú hrať s príležitosťami, ktoré sa tvoria každý deň, týždeň, mesiac a chcú mať „pod kontrolou“ aktuálny vývoj na burzách. Zákazník to vníma tak, že sa aktívne podieľa na nákupe, respektíve neprichádza o príležitosti, a tak spolu s obchodníkom realizujú jednotlivé nákupy plynu počas roka. Myslím, že tento trend hrá práve v prospech toho, kto dokáže byť kreatívny a zároveň dôveryhodný.

Za akých okolností by ste zvažovali vstup na trh s dodávkou pre domácnosti?

Domácnostiam zatiaľ nedodávame plyn vzhľadom na špecifickú situáciu na Slovensku. Pokiaľ bude tento segment naďalej regulovaný, tak nebude našou prioritou na slovenskom trhu.

Obrovský boom zmeny dodávateľa bol u nás v rokoch 2011 – 2012. A kde sme dnes? Štatistiky jasne dokazujú, že domácnosti už dnes nemajú taký apetít meniť dodávateľa, ako pred niekoľkými rokmi. Je to prirodzené, pretože domácnosti sú stále na relatívne nízkych cenách. Pritom by mohli byť ešte na nižších vzhľadom na posledný vývoji cien komodít na medzinárodných trhoch. Svoju úlohu zohrali v mnohých prípadoch aj negatívne skúsenosti, akými boli podomový predaj a neprofesionálne call centrá nových dodávateľov. Navyše, pri zmene dodávateľa sú úspory ponúkané novými dodávateľmi limitované.

Pokiaľ ide o súčasnú nákupnú stratégiu MET Slovakia, využívate dlhodobé kontrakty alebo skôr realizujete nákup plynu na spotových trhoch?

Aktivity úzko koordinujeme s našou materskou spoločnosťou vo Švajčiarsku MET Holding AG. Máme integrované portfólio, ktoré zahŕňa dlhodobé kontrakty aj zdrojovanie na spotových trhoch.

Na elimináciu rizika cenovej zmeny plynu využívate zmluvy na zabezpečovací derivát od materskej firmy. Čo si pod tým v praxi máme predstaviť?

V praxi to znamená zafixovanie v tom čase aktuálnej burzovej ceny relevantného produktu. Výška ceny je garantovaná v prípade cenových výkyvov, pri ktorých potom dochádza k cenovému dorovnávaniu.

Aké je portfólio vašich súčasných zákazníkov, v akom priemysle pôsobia?

Náš najväčší priemyselný zákazník v roku 2016 je aktívny v oblasti výroby elektriny a tepla. Ďalší zákazníci technologického charakteru sú činní v rôznych odvetviach hospodárstva, a zároveň dodávame plyn mestám, obciam a školským zariadeniam.

Podľa údajov ÚRSO sa v rebríčku dodávateľov plynu pre priemyselných zákazníkov nachádzate v druhej polovici prvej desiatky. Aké sú vaše plány pre rast do budúcna?

Verím, že za rok 2016 nás nájdete už v prvej päťke aj oficiálne. Sme silní v biznis segmente a máme dôveru v inovácie a kreativitu. Našou ambíciou je byť jednoznačne v top tri.

Dušan Randuška je generálnym riaditeľom spoločnosti MET Slovakia, a.s. Predtým pôsobil v spoločnostiach VEMEX a SPP

© Foto a text: energia.sk

K téme